Neuromarketing : Les 5 principes pour obtenir un flyer à fort potentiel de vente

Lorsque nous entendons le terme « neuromarketing », beaucoup pensent probablement aux parfums agréables dans les grands magasins, à l’éclairage spécial dans les supermarchés et à la conception de sons caractéristiques lorsqu’une porte de voiture se ferme. Le neuromarketing a pour but d’encourager les clients à acheter. En bref : qui utilise le neuromarketing veut vendre plus – alors pourquoi s’en priver ?

 

Lorsque le cœur du client bat plus fort

On entend par neuromarketing l’ensemble des processus qui se déroulent dans le cerveau d’une personne testée, pouvant être liés à une décision d’achat et comment la volonté du consommateur peut être influencée positivement. Les ondes cérébrales et la fréquence cardiaque sont mesurées, la conductivité de la peau est testée et l’activité des muscles faciaux est étudiée à l’aide de méthodes validées scientifiquement et de l’imagerie par résonance magnétique fonctionnelle (IRMf).

Les scientifiquesqui s’intéressent au neuromarketing se concentrent sur le nucleus accumbens. Cette région du cerveau est située dans la partie inférieure de la base du cerveau, l’une des parties les plus anciennes du cerveau, et joue un rôle central dans le système de récompense en tant que partie du système mésolimbique. C’est là qu’apparaît le sentiment de « Vouloir avoir » car c’est ici que se trouvent certains récepteurs de dopamine, stimulés par l’attente d’un sentiment de bonheur mais également par l’attente d’un besoin de consommer et la joie que cette attente procure. La sérotonine est un neurotransmetteur qui agit par antagonisme. Elle exerce une fonction de contrôle et empêche un comportement impulsif excessif. Elle peut également avoir pour conséquence de mettre un terme sur les impulsions d’achat, en principe, malgré la volonté d’achat existante.

En termes de processus d’achat, cela signifie qu’une bonne stratégie publicitaire doit savoir réaliser deux choses : elle doit pouvoir renforcer le sentiment de vouloir quelque chose absolument et immédiatement. Dans le même temps, elle doit également réussir à affaiblir le système de contrôle qui peut empêcher les consommateurs d’acheter ou freiner leur volonté d’acheter.

 

Comment avoir plus de succès avec des tirages en plus petits exemplaires

Ça, c’était la théorie. Venons-en maintenant au côté pratique et donc à trois bonnes nouvelles pour tous ceux qui veulent optimiser leurs flyers en termes de ventes ! Premièrement, il est possible d’influencer les deux pulsions internes opposées de « Vouloir avoir » et « Avoir assez » qui freine et, deuxièmement : ce n’est pas si compliqué ! Vient ensuite la troisième bonne nouvelle : Quand on sait comment procéder, il est également possible de créer des flyers pour qu’ils stimulent les ventes à l’aide de quelques astuces très simples. Cette tendance est soutenue par le fait qu’il est possible d’imprimer des flyers en plus petite édition. Ils ne sont plus « gravés sur une pierre », comme c’était le cas pendant longtemps, mais peuvent être réimprimés plus fréquemment. Cela rend leur utilisation plus flexible.

 

1. Le principe de la rareté artificielle

Le principe de la rareté artificielle fonctionne avec l’« aversion pour les pertes », c’est-à-dire que nous donnons plus d’importance aux pertes qu’aux profits. Ceci s’applique également aux risques de perdre. Les offres limitées dans le temps et/ou en quantité limitée sont particulièrement attractives pour les clients. Un sentiment similaire à celui des soldes d’été ou d’hiver se développe et la volonté d’acheter est renforcée par la peur latente de ne pas obtenir quelque chose. Ce qui est utilisé principalement au niveau du marketing en ligne aujourd’hui peut également s’appliquer aux flyers. Les flyers peuvent également être utilisés afin de présenter une offre limitée, par exemple en offrant un prix spécial seulement pour une certaine période de temps ou en regroupant un ensemble d’offres pour une période de temps limitée. Bien entendu, vous pouvez également combiner les deux en communiquant des codes de réduction limités dans le temps.

 

2. Le principe de réciprocité

Le principe de réciprocité est basé sur le mode d’action des neurones miroirs. En bref : « Quand on appelle dans la forêt, l’écho nous revient. » Lorsque nous offrons une prestation préalable, nos clients réagiront plus ouvertement à d’autres offres, payantes celles-ci. Il peut s’agir d’un bon d’achat intégré dans le flyer ou d’une référence à un article gratuit intéressant pouvant être téléchargé à partir du site web. Tout cela permet d’activer le système de récompense dans notre cerveau et augmente notre volonté d’acheter. Par ailleurs : si vous optez en faveur d’un bon d’achat, vous devez choisir un montant de réduction fixe. Des tests ont montré que ces derniers fonctionnent mieux que des pourcentages de remise.

 

3. Le principe du prix moyen

Selon la devise « Deux est un dilemme, à partir de trois, vous avez le choix », les offres de prix doivent toujours être structurées en au moins trois niveaux. Une offre de base abordable, une offre premium coûteuse et une offre qui se situe entre les deux en termes de service et de prix. La plupart des acheteurs choisiront l’offre de milieu de gamme. Mais ils ne le font que parce qu’il y a aussi les deux autres offres. Cet article explique très bien pourquoi il en est ainsi et comment fonctionne notre perception des prix. Vous y apprendrez aussi comment une simple astuce peut booster les ventes de 30 %.

 Exemple à imiter : la capture d’écran montre comment cet hébergeur a conçu ses tarifs afin d’optimiser ses ventes. Le modèle de tarification à trois niveaux est associé à une campagne de coupons à durée limitée. L’offre du milieu a également été mise en avant.

 

4. Le principe du bénéfice

Nous avons l’habitude d’informer sur les faits. Cependant, cela concerne principalement l’hémisphère rationnel du cerveau. Il est bon de savoir ce que coûte une voiture dans sa configuration de base, mais côté émotionnel, nous n’arrivons pas à atteindre nos clients ainsi. Pour augmenter le sentiment de « Vouloir avoir », il faut sortir d’autres armes. Nous devons communiquer sur les avantages qu’offre notre produit ou service. C’est d’autant plus facile lorsque nous connaissons les points faibles de nos clients. Nous savons alors comment les aider dans la résolution de problèmes et c’est là-dessus que nous devons communiquer. De façon classique, les avantages pour le clients sont de pouvoir économiser du temps ou de l’argent, idéalement les deux. Nous stimulons les nucleus accumbens de nos clients comme si nous utilisions un mégaphone avec des impulsions « Achète-moi ». Le désir reçoit une forte impulsion et le système de contrôle est affaibli.

 

5. Le principe du regard guidé

Les flyers ne doivent pas manquer d’images. D’ailleurs, les photos avec des visages sont à privilégier. Il a été observé que les petits enfants suivent toujours le regard de leurs parents et même à l’âge adulte, nous ne pouvons pas échapper au regard des autres. Nous regardons automatiquement vers là où tout le monde regarde. Ainsi, lorsque nous affichons un visage dans notre flyer, il faudra alors mettre l’accent sur les avantages que nous offrons. Les études sur l’attirance du regard ont confirmé cet effet de manière scientifique.

Conclusion & conseils de lecture

Avec un peu de neuromarketing combiné à beaucoup de psychologie en matière de vente, nous obtenons un flyer à fort potentiel de vente, pas plus cher qu’un flyer conventionnel.
Si vous voulez en savoir plus sur l’art de la manipulation, nous vous recommandons ces grands classiques intéressants et amusants de la littérature technique : « Influence et manipulation » de Robert B. Cialdini et « Neuromarketing : résultats de la recherche sur le cerveau pour la gestion de la marque, la publicité et les ventes » de Hans-Georg Häusel, expert en neuromarketing. Des enseignements intéressants sont également fournis par le livre « C’est (vraiment ?) moi qui décide : Les raisons cachées de nos choix » écrit par Dan Ariely.

 

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Image : © zenina / Fotolia.com
Capture d’écran partielle : www.1und1.de